Postoji mali niz psiholoških trikova kojim možete utjecati na ponašanje kupaca, a mi smo ih odlučili spomenuti čak njih 10!

Oni su:

1. Prvi proizvod neka bude uvijek skuplji
2. Brojka 9
3.  Efekt ružnog pačeta
4. Srednja opcija je uvijek nekako najbolja
5. Ponudite nešto besplatno
6. Otkrijte cijenu u pravo vrijeme
7. Povećajte cijenu starijeg modela
8. Poredajte cijene prema silaznom nizu
9. Stavite naglasak na vrijeme, a ne novac
10. Smanjite bolne točke tijekom kupovine

Pa da više ne odugovlačimo, idemo vidjeti što se skriva iza svake od njih.

1. Prvi proizvod neka bude uvijek skuplji

Generalno pravilo ide ovako: Ako želiš prodati proizvod za veliku svotu novca, stavi ga pokraj abnormalno skupog proizvoda.

A zašto? Sve se svodi na našu sposobnost procesiranja informacija.

Sama tehnika je vrlo jednostavna. Naime, ako na prvo mjesto stavite skup proizvod, a pokraj njega jeftiniji, radite dvije pametne stvari:

• povećavate izgled da će se drugi proizvod prodati
• kupac će prvo vidjeti visoku cijenu koja će mu se zacementirati u pamćenje, pa će se svi ostali proizvodi u usporedbi s prvim činiti mnogo povoljniji.

Ova taktika nije ništa novo. Štoviše, upotrebljavaju je u gotovo svim restoranima.

Ako ste ikada bili u malo boljem, fancy restoranu, vjerojatno ste na početku menija mogli uočiti veoma skupa jela. A kako bi vam pogled bježao prema dolje, očekivali ste da će tako visoke cijene krasiti cijeli menu. Nocijene su postajale sve niže i niže, a vi ste napokon mogli odahnuti.

Pa zašto bi platili tjesteninu s tartufima 120 kuna, kad možete pojesti sočan komad janjca za 70 kuna? Najbolji omjer cijene i količine je stvarno očigledan.

U stvari, ovaj gornji menu (mogli bi reći ekskluzivan) uopće nije usmjeren na pridobivanje gostiju. On u većini slučajeva postoji samo zato da se ostala jela po uobičajenoj cijeni čine povoljnima.

Ovu taktiku možete iskoristiti i kod akcija.

Umjesto:

• SADA SAMO 159,99 kuna 

Napišite

• PRIJE: 239,99 kuna (veća cijena)
  SADA: 159,99 kuna (manja cijena)

2. Brojku 9 obožavamo svi

Ova strategija je toliko stara da nam već svima izlazi na uši. Ma vjerojatno postoji od kad i sama trgovina.

9,99 kuna.

59,99 kuna.

Iako nas ta jedna lipa živcira (jer je više nitko ni ne vraća), nekako su cijene s brojkom 9 ljepše i privlačnije.

Ova strategija je zapravo povezana s gornjom strategijom i opet se sve događa zbog naše percepcije. Cijena od 5,99 kuna čini se bližoj 5 kuna nego 6 kuna što znači da ćemo manje potrošiti.

No uspješnost ove taktike ne leži samo u tome što se cijene čine nižima. Jedno istraživanje pokazalo je da ihstvarno volimo!

U jednom butiku, potrošačima su nudili haljinu od 35 dolara i sličnu haljinu druge boje za 39 dolara. Vjerovali ili ne, ona za 39 dolara nadmašila je prodaju za 24% u odnosu na onu jeftiniju haljinu.

Isto vrijedi i za popuste.

Popust napisan: PRIJE $60, SADA SAMO $35 nadmašio je brojku 9. No kada je brojka 9 bila uključena u akcijsku cijenu, ona je opet nadmašila nižu cijenu proizvoda.

Potrošači su dobili sljedeće opcije:

• PRIJE $60 SADA SAMO $35
• PRIJE $60 SADA SAMO $39

Iako je skuplja, akcijska cijena koja završava s brojkom 9 nadmašila je onu koja završava brojkom 5.

3. Efekt ružnog pačeta

Ovo je stvarno jednostavna, ali učinkovita taktika. Ideja je u tome da ponudite tri verzije sličnog ili istog proizvoda.

• jedna opcija je ružno pače - opcija koja se nikako ne isplati, koju zapravo nitko ne želi.
• druga opcija je jeftinija, ali ne toliko isplativa,
• zadnja opcija je ona koju stvarno želite prodati. Zapravo racionalan i najpametniji izbor.

Kako ta tri izbora djeluju na nas? Samo zamislite ovu situaciju.

Idete u kino i možete birati između dvije veličine porcija kokica. Male dođu 7 kn, a velike 23 kn.  Najvjerojatnije ćete izabrati one male, jer su velike ipak preskupe.

No što ako se u ponudu doda srednja porcija za 22 kune? Većina će izabrati onu najveću porciju jer ipak dođe samo kunu više od srednjih.

Upravo ste pali u zamku ružnog pačeta, tj. uspješno ste zagrizli mamac. Mamac je u ovom slučaju bila srednja opcija koja je najskuplju verziju proizvoda učinila najviše ekonomičnom (najboljim izborom).

Kliknite za više info na:NAJ proizvodi | Kako povećati prodaju! U samo 10 koraka...